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768个单词,阅读大约需要1分钟 关系营销为客户创造和传播的价值通常以交付价值来衡量。所谓交付价值,就是客户总价值和客户总价格的差额。 购买时,客户的选择基于两个利益,一个是产品本身的核心利益,一个是购买时间、地点、数量、企业品牌带来的附加利益。顾客总价值包括顾客在购买和消费过程中获得的所有利益。除了顾客的货币价格外,顾客总价格还包括购买者的预期时间、身体和心理价格。 从数学上讲,客户交付价值是总体客户价值和总体客户价格之间的差额。关系营销可以提高客户交付价值。 公司自身从关系营销中获得的收益可以通过客户盈利能力、客户保留价格、客户损失价格等指标来衡量。 1.客户盈利能力 关系营销涉及吸引、发展和维护与客户的关系。中心一般是为了创造真正的客户。 这些客户不仅愿意与企业建立长期关系,而且促进了企业的快速发展。公司的客户群可能在采用的方法和产品数量上有很大的差异,所以我们需要从以下几个方面来分析客户质量:相对于企业能力的购买需求、客户的增长潜力、客户固有的讨价还价特征、客户的价格敏感性等。只要有可能,企业就应该把产品卖给最有可能的客户。 2.客户维护价格 科特勒对维护客户价格进行了研究,提出了以下四个步骤来阐明:客户维护率是客户重复购买的比例;找出客户流失的原因,计算客户流失率;估计公司因不必要的客户损失而损失的利润;维护公司客户的代价低于利润损失,公司要付出降低客户损失率的代价。 丹尼尔·查米库尔分析了漏桶的原理。 在环境宽松的情况下,企业不注重维护客户,让客户像漏桶里的水一样漏出去,所以当买方市场形成时,企业就会受到惩罚。进攻性营销的价格高于防御性营销,因为最成功的企业应该修补漏洞,减少客户流失。

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标题:「推广心得」关系营销的价值计量    
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