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网上名人带货:威亚现场带货秘诀


“带货直播”是2019年至2020年最热门的营销理念之一。近日,罗永浩宣布进入直播行业,使得直播成为一种流行的营销方式。


在很多人眼里,因为门槛低,没有价格,赚钱似乎很容易。很多商家也想做个直播,快速卖货。


“带货直播”这个词很有倾向性。当你听到直播的时候,你觉得自己绝对可以卖货,但真的有那么简单吗?


1.为什么Vija直播我可以带货?

比如某知名企业品牌的卖家产品在某商场中庭以比平时低很多的价格进行促销,会不会引起你的购买欲望?


至少你会先看看。如果你发现一个商品的价格,比如一个杯子,比平时的最低价低20~30%,这个时候你大概就会买了。


核心有三点:便宜,高频货,客户价格低。


首先,便宜。如果这个企业品牌不是低价推广,根本不会引起你的观察。这些是核心。


其次,使用高频产品。什么意思?是你日常经常使用的一种小商品,比如零食、袜子、毛巾、杯子等日用品,会引起你低价购买的欲望,因为即使你现在不用,因为是最低价,所以买了就可以用了。


最后,单价低,也就是说每种商品的价格都不高,买这种商品不需要过多的决定价格。相反,如果一件商品的价格是5000元,即使打八折是1000元,大多数人也不会考虑。


最近几乎天天潜入威亚的淘宝直播室,发现威亚带好货没有秘密,但核心是便宜。


以3月22日威亚直播为例。那天晚上她带了20多种商品。这个直播其实代表了威亚日常直播的典型带货模式。我们以此为例,看看威亚直播拿货的优势。以下是我对商品和价格的统计。


维娅活产的秘密

携带价格:威亚带来的20多种商品大部分在19-99之间,只有5种商品在100元以上,但也低于300元,其中4种是化妆品,另一种是毛发蓬松器。对于用化妆品的妹妹来说,200元左右的东西已经很便宜了。


商品本身价格低,直播房价格比平时低,所以直播有吸引力不足为奇。


商品类:20多种商品中,有零食、男士内衣、牙刷、香肠、项链、蟑螂药、化妆品等。这些类别的优势是什么?几乎都是日常的食物和用品。


比如19.9元的小面皮麻花和豆腐干,都是超市购物时放在购物车里的零食。比如39.9元的牙刷(一个牙刷,五个刷头),49.9元的四条内裤,64.9元的两瓶蟑螂药,这些都是生活用品,早晚都要用的,所以以优惠价购买是合理的。


其实这一类对于直播来说是通用的。据招商局证券直播报道,Aauto有400-500亿gmv,其中食品占40%以上,日用品占30%左右,化妆品占30%左右。


所以你要明白,威亚拿货的好处是,大部分货物都是高频的日用品,价格低廉,价格优惠。这种情况下,客户的决策价格很低,冲动成本贡献很大,交易高也就不足为奇了。这和上面分析的商场促销模式没有本质区别。


如果把Vija直播带来的商品和以上因素分开,不容易带动。


有那么一瞬间,一辆15万的车优惠3万,已经挺高了,但是不能带冲动费,因为连维娅都带不动。事实上,维娅已经有车了,但她真的不能。一包30元以上的薯片,10元以上到19.9元的折扣,会造成大量顾客冲动购买。


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第二,威亚成为低成本平台

薇亚是主播,但经过多年的积累,她其实已经成为了一个低成本的平台,你可以理解为现场配送领域的沃尔玛。


沃尔玛曾经有一个低价保证:我们的价格保证是全市最低的,否则差价就是双倍赔偿。这个低价保证给我留下了深刻的印象,不管是真是假,但它却烙在我的脑海里:去超市就去沃尔玛,因为它是最便宜的。


像维佳和李佳琪这样的直播节目给许多顾客留下了同样的印象。比如一个半仙佛的副本下面有这样的评论。


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如果你看过卫亚的直播,你会发现很多客户都会留下互动信息,有的让她带电池,有的让她带裤子,有的让她带床垫等等。这些消息的客户不是买不到这些东西,而是想从Vija买最便宜的。


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每天下午,威亚都会在微信官方账号上预览自己的直播投递名单。每天都有一个铁杆粉丝先看看微信官方账号,看看列表里哪些是她只想买的。如果有,她会在晚上直播的时候下单。


在这里,据说你要小心利用它。下次如果你家里少了什么东西,可以先看看魏雅微信官方账号的预览。如果刚好有你需要的,晚上可以在魏雅的客厅买。


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所以威亚的全程直播发货流程是收集客户需求,预测销售清单,直播发货。


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你可以把Viana的直播想象成一个小小的双十一销售节。她会根据客户的需求寻找产品,提前和商家谈好优惠价格,然后在平台上公布优惠产品。直播时间到了,客户可以下单,享受优惠的购买价格。


所以Veja发货的秘诀很简单,就是低价优惠。正因为如此,有人说,如果你把Viana的商品和折扣给一只狗,狗也可以拿走商品。


真的吗?


第三,低价是有竞争力的,但不是每个人都能有低价

一件商品进入沃尔玛,沃尔玛通常会讲一个对顾客有利的低价,但如果你是一家杂货店的老板,想像沃尔玛一样说话,估计没有供应商会理你。说白了就是因为沃尔玛的流量高。


在招商证券的直播交割报告中,淘宝上直播的600多家mcn机构中,有20%占据了75%的流量和80%的gmv,直播交割的马太效应非常明显。


不是任何一个人上直播就能低价的。威亚和李佳琪因为高流量和曝光率可以拿到低价。另一方面,也是如此。那些愿意出低价的企业品牌,只愿意出高流量、高曝光度的主播。总之,流量创造低价,低价吸引流量。


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所以给狗一些Veja的产品和折扣是有道理的,但问题是没人会把货给狗,更别说狗了,90%的主播都做不到。


为什么Veja和李佳琪今天能达到这么高的流量?看看他们在2018年3月在做什么,当时直播刚刚兴起。有人说一夜成名是不可能的,但这是钢做的,而且很到位。


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第四,魏雅背后是一个互联网

在最新节目《没有人能理解我》中,许知远采访了魏雅。


许知远认为,伟亚一年能带来27亿的商品,这是这个时代个人所能达到的极限,但个人背后连接着一个巨大的互联网。


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很多人认为,魏雅一个人坐在直播室,一年能带来27亿的货。这个事件太简单了。事实上,许知远说,主播背后的互联网是这项业务的核心。单个主播的价值不是主播的嘴和脸,而是她创造和连接的互联网,包含了很多部分。


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员工:在许知远的节目中,魏娅介绍了她的团队,杭州300多人,广州200多人,北京500多人。这些人有招商、产品选择、策划、运营、数据等。这个规模已经超过了一个中等规模的广告业务集团。


供应链:这是一个主播背后最重要的能力。威亚杭州的企业有10层,每层面积都很大。威亚在这里建了一个供应链基地,专门放置优质供应商的商品,包括衣服、鞋子、食品、金银玉器等。这个基地不亚于一个中型商场。估计,威亚每年可能要和成千上万的供应商联系。

「营销心得」网红带货:薇娅直播带货的秘密


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客户:威亚粉丝1000多万,月累计观看人数达到3.2亿。这是Veja连接到互联网的最大数量的组。


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从威亚一个人,到500个员工,到几百万个供应商,到几亿个客户,这就是威亚连接的互联网。在许知远的节目中,魏雅说她就像一座桥,她的团队、商家和粉丝每天都从桥上走过,所以她一刻也停不下来。


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所以威雅成功带货的秘诀并不是很多杂七杂八的,就是价格低,价格优惠。就这个环节来说,即使用了新的主播,带货也不会受到太大影响。但薇雅多年的服装店经验和开放电商后建立的供应链互联网体系,是任何一个好看的主播都做不出来的。

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大部分人只看到了直播镜头前的魏雅,没有看到她身后的互联网系统。这个互联网系统只是一个主播带货的核心竞争力。


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